コンサルティング営業への転職を検討している人の中には、
- 他の営業との違いがわからない
- 自分に向いているのだろうか
と考えている人も多いのではないでしょうか。
転職後のミスマッチを防ぐには、職種について深く理解をしておくことが重要です。
この記事では、コンサルティング営業の仕事内容や他の営業との違い、必要なスキルについてご紹介します。
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コンサルティング営業とは
コンサルティング営業とは、自社商品を売るだけではなく、顧客の課題を解決する策を提案することができる営業のことをいいます。
商品についての様々な知識や情報、ノウハウを用いて、顧客の課題を解決に導くコンサルティングを行います。
自社の商品の魅力を伝えるだけではなく、顧客がその商品によって何をしたいのか具体的にヒアリングを行い、課題解決に最も適している商品はどんなものか、といった視点で提案をします。
このため、顧客の課題を解決するのに適した商品が自社に無ければ、他社の商品を推奨して顧客の信頼を得る場合もあります。
ただ、他社商品ばかりを薦めていては売上にならないため、自社商品の強みや魅力を深く理解し、顧客第一に考えたうえでニーズを見定め、それらが合致するポイントを見逃さずに提案するのがコンサルティング営業の役割となります。
コンサルティング営業の仕事内容
コンサルティング営業の主な仕事内容は、顧客にヒアリングを行った上で課題を明確にし、解決策を提案することです。
コンサルタントや一般的な営業など、似たような仕事が複数存在するため、違いを理解しておかないと実際に仕事に就いた時にギャップを感じてしまうかもしれません。
ここでは、コンサルタントとコンサルティング営業の違い、コンサルティング営業と営業の違いについてご紹介します。
コンサルタントとコンサルティング営業との違い
両者は名前が似ていますが、仕事内容は異なります。
コンサルントは、顧客が抱える課題に対して適切な戦略を提案し、解決に向けたサポートを行うのが仕事です。
製品やサービスを売り込むことはなく、コンサルティングそのものが商品となります。
一方、コンサルティング営業は顧客が抱える課題に対して、自社の製品やサービスを利用することで解決に導く方法を提案します。
顧客の課題解決を第一目的として営業活動を行いますが、それだけでなく、なぜ課題を解決するにあたり自社製品やサービスの利用が必要になるのかを訴求するスキルも求められます。
コンサルティング営業と営業と違い
コンサルティング営業と営業では、目指すゴールが異なります。
コンサルティング営業のゴールは顧客の課題解決です。
そのため、顧客の課題を解決するにあたり必要ないと感じれば製品やサービスの提案を行わないこともあります。
また、自社ではなく他社製品・サービスの方が適していると考えた場合には、そちらを提案することもあります。
ただ、顧客の課題解決につながるからといって他社製品やサービスばかり提案していては売上にならないため、課題解決に導く分析力や、顧客の課題解決と自社の製品・サービスを結びつけて提案するスキルが必要です。
一方で、営業のゴールは自社製品やサービスを販売することです。
顧客のニーズを把握し、目的に合った製品を提案します。
仮に「自社よりも他社製品・サービスの方が顧客のニーズに合っている」と感じたとしても、そちらを勧めることはありません。
コンサルティング営業に必要とされるスキル
コンサルティング営業に必要とされるスキルをご紹介します。
ヒアリング力
顧客が抱える課題を正しく認識するためには、ヒアリング力が必要です。
顧客が伝えたいことを正しく理解できなければ、表面的なヒアリングとなってしまい課題に気づくことができません。
丁寧にヒアリングを行うことで、顕在的ニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出すことができるでしょう。
課題解決力
コンサルティング営業のゴールは顧客の課題解決となるため、顧客の立場に立って考え、適切な課題解決策を提案する必要があります。
何をどう改善することが根本的な課題解決となるのか分析し、それに合った製品やサービスを提案することで、顧客から信頼を得ることができるでしょう。
プレゼンテーション力
提案に説得力を持たせるには、プレゼンテーション力が必要です。
有効な解決策を提案していても、顧客にその価値が伝わらなくては意味がありません。
課題解決に向けたプロセスを具体的に提示することで未来像を顧客にイメージさせることができれば成約につながりやすくなるでしょう。
また、課題を解決に導くにあたり、自社の製品やサービスを利用できるのであればそれに越したことはありません。
顧客の課題解決と関連付け、自社の商品・サービスの利用が必要不可欠であることを伝えるのにもプレゼンテーション力が求められます。
コンサルティング営業に向いている人の特徴
コンサルティング営業に向いている人の特徴をご紹介します。
物事を自分事として捉えられる人
コンサルティング営業は顧客に寄り添うことが大切な仕事です。
顧客が抱える問題を自分事として受け止めることで、1人ひとりに寄り添った解決策を提案できます。
物事を自分事として捉えられる人は、顧客から信頼を得やすいといえるでしょう。
興味関心の幅が広い人
興味関心の幅が広い人もコンサルティング営業に向いています。
仕事で様々な課題に取り組むため、普段から幅広い分野に興味を持ち向上心を持って学んでいくことでより良い提案ができます。
また、様々なことに興味関心を持てる人は常に知識をアップデートできるため、仕事をする上でプラスに働きます。
教えるのが上手い人
顧客に課題解決策を提案する際、説明不足のまま話を進めたり専門用語を使うと相手が話についてこられず、提案内容が上手く伝わらない可能性があります。
そのため、相手が理解しているか確認しながらわかりやすく伝えることが大切です。
教えるのが上手い人であれば、顧客の理解度に合わせて例え話をするなど、提案内容を適切に相手に伝えることができるでしょう。
コンサルティング営業に転職するメリット
コンサルティング営業に転職するメリットをご紹介します。
様々な業界について知見を深められる
コンサルティング営業では、様々な業界の企業が顧客となります。
幅広い業界について知見を得ることができるため、視野が広がり、顧客の課題解決策を提案するにあたり独創的なアイディアが浮かぶこともあるでしょう。
また、顧客が抱える課題に合わせて自社製品・サービスだけでなく他社も含めて提案を行うのには他社製品の知識習得が必要となるため、業界全体について知見を深められるのもメリットです。
業界について深く知ることで、より良い解決策を提案できるようになります。
様々な業界について知ることや業界全体についての知見を深めることは、今後のキャリアアップにつながる可能性もあります。
人脈が広がる
コンサルティング営業では経営層と関わる機会が多いため、人脈が広がります。
自分と異なる業界や価値観を持つ人と人脈を築くことで、自分では得られないような情報に触れられることもあるでしょう。
また、多くの人から意見やアドバイスをもらうことができるため、判断に迷った時に選択肢を広げられたり、困った時に助けてもらえます。
顧客から知人を紹介してもらえることもあり、仕事の面でもメリットがあるといえるでしょう。
モチベーションを高く保つことができる
モチベーションを高く保つことができるのもメリットだといえます。
一般的な営業では自社の製品・サービスを売ることがゴールとなるため、売り上げ数字がモチベーションになることが多いです。
そのためノルマに追われてストレスを感じる人もいます。
しかし、コンサルティング営業では顧客の課題解決がゴールとなるため、中長期的に顧客と関係を築きながら共に課題解決に向けて尽力することがモチベーションにつながるケースが多いです。
売上以外の部分にもやりがいを見いだせるため、コンサルティング営業はモチベーションを高く保ちやすい仕事だといえるでしょう。
コンサルティング営業になるには
コンサルティング営業の求人は、経験者であることが応募条件となっていることが多いです。
しかし、一般的な営業経験者の場合も、顧客の潜在的なニーズを引き出してアドバイスを行った事例や顧客の課題解決に向けた取り組みをアピールすれば、選考で評価される可能性があります。
未経験で応募可能なコンサルティング営業の求人もあるため、スムーズに転職活動を進めるためには転職エージェントを利用することをおすすめします。
これまでの経験やスキルをコンサルティング営業でどう活かせるのかアドバイスをしてもらえるため、面接対策に役立ちます。
また、非公開求人を紹介してもらえるため、より自分に合った企業に出会いやすくなる可能性があります。
コンサルティング営業への転職におすすめのエージェント
コンサルティング営業への転職におすすめのエージェントをご紹介します。
アクシスコンサルティング
| 運営会社 | アクシスコンサルティング株式会社 |
|---|---|
| 公式サイト | https://www.axc.ne.jp/ |
| 公開求人数 | 非公開(2024年4月11日時点) |
| 主な求人職種 | コンサルティング業界 |
アクシスコンサルティングは、国内最大級のコンサル採用・転職支援サービスです。
コンサルタントの転職支援に特化し、創業20年で約7万5,000人の転職希望者を支援してきました。
経験者だけでなく未経験者の転職支援も積極的に行っており、業界を熟知したアドバイザーが経験や志向に合わせて適切なキャリアプランを提案してくれます。
業界との強いパイプを持っているため、企業別の採用ニーズに合わせた書類・面接対策が可能です。
>> 【取材記事】アクシスコンサルティングの評判・口コミが良い理由を直接エージェントに聞いてみた
リクルートダイレクトスカウト
| 運営会社 | 株式会社リクルート |
|---|---|
| 公式サイト | https://directscout.recruit.co.jp/ |
| 公開求人数 | 263,516件（2024年4月11日現在） |
| 主な求人職種 | 全職種 |
リクルートダイレクトスカウトは、ハイキャリアのスカウトサービスを提供しています。
登録面談はなく、経歴を登録すると企業やヘッドハンターからスカウトが届くシステムとなっているため、自分の市場価値を測るツールとしても利用できます。
また、年収800万以上の求人を豊富に取り扱っているため、年収を上げたい人にもおすすめです。
>> リクルートダイレクトスカウトの評判・口コミは？案件の特徴など徹底解説
コトラ
| 運営会社 | 株式会社コトラ |
|---|---|
| 公式サイト | https://www.kotora.jp/ |
| 公開求人数 | 24,416件（2024年4月11日現在） |
| 主な求人職種 | 金融、コンサル、経営層、IT/WEB、製造業 |
コトラは金融、コンサル、経営層、IT/WEB、製造業の転職支援に強みを持った転職エージェントです。
4,000社の企業と取引があり、ハイクラス向けの求人を多数取り扱っているのが特徴です。
各業界を熟知したコンサルタントからサポートを受けられるため、リアルな市場動向や企業情報を得ることができます。
公式サイトには業界情報や転職者の声も多く掲載されており、情報収集をしたい人にもおすすめです。
コンサルティング営業についての疑問Q&A
コンサルティング営業についての疑問Q＆Aをご紹介します。
コンサルティング営業の仕事はきつい？
きつい仕事だというイメージがありますが、経験者のクチコミを見る限り、それは一昔前の情報のようです。
調整しやすいと感じる。
さすがに毎日定時帰りとはいかないが、会社として45時間規制の徹底がアナウンスされ、かつ実際に統制されている。結果、上司としても調整を受けてくれるケースが多い。
成果物をきちんと納めていれば基本的には問題ないプロジェクトが大変のため、夜の代わりに朝に残業するなどの労働時間の裁量がきくことがほとんどである。自分なりの作業計画を立てて周囲と調整できれば、プライベートにも時間が取れると感じる。
「引用：openwork」
ワーク・ライフ・バランスは調整しやすい。コンサルティング業界としては残業時間もそれ程多くなく、深夜まで残業するということも少ない。(もちろんPJや時期に左右される)残業時間については会社全体として法令遵守を意識しており、所定の残業時間を越えそうになると上司から注意される。
また、事前に上司に連絡しタスク調整、引き継ぎをしていれば休暇も自由に取れる雰囲気がある。チーム内でも休暇を積極的にとるようにしている雰囲気が感じられる。
「引用：openwork」
最近ではワークライフバランスの取りやすい企業が増えてきており、働きやすい環境になってきているといえるでしょう。
コンサルティング営業とソリューション営業の違いは？
コンサルティング営業とソリューション営業では営業スタイルが異なります。
コンサルティング営業は顧客が抱える課題を解決するために自社だけでなく他社の製品・サービスも含めて提案を行います。
一方で、ソリューション営業は自社製品・サービスにより顧客の課題を解決する提案をします。
ただ、2つの営業には明確な線引きがあるわけではなく、「顧客が抱える課題に対して最適な解決策を提案する営業」として同じ意味で使われる場合もあります。
コンサルティング営業の需要は高い？
顧客の潜在的な課題に対する製品・サービスの提案など、複雑性の高い営業が求められるようになり、コンサルティング営業の需要が高まってきています。
以前は営業から製品やサービスの情報を得ていましたが、現在ではインターネットの普及により簡単に必要な情報を得られるようになりました。
営業を頼らずとも求める製品やサービスの情報収集や購入ができるようになったため、御用聞き営業や商品提案営業の需要はむしろ減ってきています。
コンサルティング営業まとめ
コンサルティング営業の仕事内容や必要なスキルなどをご紹介しました。
顧客の課題解決を第一義とすることから、より深い知識や課題解決力が必要となるなど高いスキルが求められますが、大きなやりがいを得られる仕事です。
未経験者でも応募可能な求人はありますが、これまでの経験をどう活かすのかアピールする必要があります。
自分のアピールポイントや自分に合った求人の選び方について不安がある場合は、コンサルティング営業の転職に強みを持った転職エージェントを利用することをおすすめします。
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特徴
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