コンサルタントとして提案書を作成する際、「どう構成すればクライアントに採用されるのか？」と悩んだ経験はありませんか？
提案書はクライアントへの第一印象を左右する重要なツールであり、構成や内容の工夫次第で、提案が採用される可能性を大きく高められます。本記事では、コンサル提案書の書き方を基礎から徹底解説します。
構成のポイントや伝わりやすいプレゼンテーション方法、さらにクオリティを高めるコツを具体例とともにご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
提案書とは
提案書とは、クライアントや社内外の関係者に対して、特定の課題やニーズを解決するための具体的な解決策を示した資料のことです。単なる情報の提供ではなく、相手を説得し、提案内容を採用してもらうことを目的としています。
ここでは、提案書の役割や他の書類との違いについて詳しく解説します。
下記にて、それぞれ詳しく解説していきます。
提案書の目的
提案書の主な目的は、相手に自分の提案を採用してもらうことです。具体的には、クライアントや社内の関係者が抱える課題を解決するための手段やアイデアをわかりやすく示し、その実現性やメリットを理解してもらうための資料になります。
提案書は、相手の課題やニーズに寄り添った解決策を提案するための重要な書類です。そのため、提案内容の妥当性や実行可能性を丁寧に説明し、相手に納得感を与えることが重要です。
問題の原因を明確化し、それに対する具体的なアプローチを示すことで、説得力が高まります。
提案書と企画書の違い
提案書と企画書は、似たような場面で使われることが多いですが、その役割には明確な違いがあります。提案書は、特定の課題やニーズを解決するための具体的な手段を示すものです。
一方で、企画書は課題の有無に関係なく、新しい製品やサービスの企画を検討する際に用いられる資料です。
例えば、提案書では「顧客満足度を向上させる施策」を具体的に提示しますが、企画書では「新規商品のアイデア」や「プロモーション戦略」を立案し、その可能性を検討します。目的が異なるため、内容や構成もそれぞれの目的に応じて適切に調整する必要があります。
提案書と事業計画書の違い
事業計画書は、主に事業の運営や資金調達を目的とした計画書です。創業動機や目的、必要な資金の調達方法、事業の将来的な見通しなどが記載されます。
一方で、提案書は特定の課題解決を目的とした提案内容をまとめた資料です。
事業計画書は、新たなプロジェクトを立ち上げる際にその全体像を示し、実現に必要なリソースや期待される成果を説明する際に使われます。一方で、提案書はそのプロジェクトの一部である課題解決策や特定の施策を、クライアントや社内関係者に提案するために作成されます。
提案書と報告書の違い
報告書は、特定の出来事やプロジェクトの進捗、結果について記録して関係者に報告するための書類です。一方で、提案書はこれから実施する解決策や施策を提案し、相手に実行を促す資料です。
例えば、プロジェクトの進捗を報告する際には、報告書を使用して現在の状況や課題点を共有します。それに対して提案書は、進捗を基にした改善策や新たな方向性を提示し、相手に承認を求めます。
提案書と報告書は、目的やタイミングによって使い分けが必要です。
提案書の書き方や構成
提案書は、クライアントや関係者に解決策を提示し、プロジェクトの実行を承認してもらうための重要なツールです。しかし、何をどう記載すれば効果的な提案書になるのか、悩む方も多いでしょう。
ここでは、提案書に盛り込むべき項目やその構成について詳しく解説します。
ポイントを押さえれば、説得力のある提案書が作成できるようになります。
1.タイトル
提案書のタイトルは、全体の印象を左右する重要な要素です。したがって、提案内容を一目で理解できるよう簡潔で具体的に記載しましょう。例えば、「〇〇業務効率化のための改善提案」「新規顧客獲得戦略の提案」など、解決する課題や目的が明確に伝わるタイトルが効果的です。
タイトルには提案書の内容を簡潔に表現することに加え、クライアントの関心を引く要素も求められます。具体性を持たせると、読み手に「この提案は自分に関係がある」と思わせることができ、提案書全体の読みやすさにもつながります。
2.現状の課題
提案書の最初に記載すべき内容は、現状の課題です。これは、提案書を作成する背景を示し、提案内容が必要である理由を説明する部分です。課題を具体的に記載すると、提案の必要性が明確になります。
課題を示す際は、定量的なデータや具体例を活用して説得力を高めることが重要です。例えば、「現在の〇〇システムでは処理時間が平均20％遅くなっているため、業務効率が低下している」等の具体的な数字を記載すると、提案内容の信頼性が向上します。
3.提案内容・解決策の提示
現状の課題を提示した後、それを解決するための具体的な提案内容を記載します。この部分は提案書の核となるため、解決策を分かりやすく具体的に記載することが求められます。
提案内容は、課題をどう解決するのかを明確にし、そのメリットや期待される効果も併せて記載しましょう。例えば、「新しい業務管理ツールを導入することで、処理時間を平均15％短縮し、年間〇〇万円のコスト削減が見込まれる」等の形で具体的な成果を提示すると、説得力が増します。
4.提案の根拠と理由
提案内容の説得力を高めるためには、根拠や理由を記載することが重要です。この部分では、提案の背景となるデータや事例を示し、提案の妥当性を証明します。
例えば、「市場調査の結果、〇〇業界での同様の施策により業務効率が平均20％向上した事例が確認されています」等の形で、具体的なデータや成功事例を提示します。根拠が明確であればあるほど、クライアントは提案を信頼しやすくなります。
5.必要リソース
提案を実行するために必要なリソース（ヒト・モノ・カネ）について記載します。プロジェクトの実現性を示すため、必要なリソースの具体的な内容やその配分を明確にすることが求められます。
例えば、「このプロジェクトには〇名の人員が必要で、初期導入費用として約〇〇万円が必要です。また、必要なソフトウェアのライセンス費用として年間〇〇万円がかかります」等の形で詳細に記載すると、クライアントの理解を深められるでしょう。
6.スケジュール
提案を実行する際のスケジュールを明確に記載します。プロジェクトの進行状況を見える化し、実現可能な計画であることを示します。
スケジュールは、主要なマイルストーンを設定し、それぞれの達成目標と期間を記載するのが一般的です。例えば、「初期準備期間：〇月～〇月、導入期間：〇月～〇月、効果測定：〇月～〇月」等の形で具体的な期間を提示すると、クライアントが提案内容を具体的にイメージしやすくなります。
提案書作成のポイント
提案書を効果的に作成するためには、内容の充実度だけでなく、クライアントにしっかりと伝わる構成やデザインを意識することが重要です。ここでは、採用される提案書を作るための具体的なポイントを解説します。
クライアントの課題を深く理解し、解決策を分かりやすく提示すると信頼性の高い提案書が作成できます。
クライアントの課題を正しく把握する
提案書を作成する際の第一歩は、クライアントの課題を正確に把握することです。課題を誤解したまま提案を進めると、クライアントの期待に応えられず、採用される可能性が大きく下がります。
課題を理解するためには、クライアントとのヒアリングや業界動向のリサーチが欠かせません。例えば、「現在のマーケティング施策が顧客層の変化に対応できていない」等の課題が明確になれば、それに基づく具体的な解決策を提案できます。
課題を正確に把握し、その原因を明らかにすることで、提案書の信頼性を高められます。
提案書の目的を意識する
提案書の目的は、クライアントの課題を解決するための具体的な手段を提案し、承認を得ることです。そのためには、課題と解決策を明確に記載し、提案内容の実現可能性や期待される成果を示す必要があります。
例えば、提案書の冒頭で「売上の〇％増加を目指すためのマーケティング戦略提案」と明記し、提案内容を段階的に説明すると、クライアントが目的を把握しやすいでしょう。目的を明確に意識すると、全体の構成も論理的に整理されて説得力が増します。
提案後の流れを明確にする
提案書には、提案後の具体的な流れやスケジュールを明記することが重要です。どの時点で誰が何を行うのか、予算やリソースの配分など、詳細な計画を示すことで、クライアントに安心感を与えられます。
「初期調査期間（〇月～〇月）：〇〇を実施、改善施策の実施期間（〇月～〇月）：〇〇を導入」など、流れを明確にし、それに基づいたスケジュールを提示すると実現可能性が伝わります。
提案後の流れを明確にすると、クライアントが提案内容を具体的にイメージできるようになり、提案書が通りやすくなるでしょう。
提案内容が信頼できるか裏付けをとる
提案書に記載する内容の信頼性を高めるためには、客観的なデータや実績を示すことが不可欠です。「同様の施策を実施した企業では売上が平均15％向上」等の実績データを提示すると、提案の実効性を裏付けられます。
信頼性を確保するためには、業界レポートや調査データを活用するほか、自社の過去の成功事例を示すことも有効です。クライアントに安心感を与えると、提案内容を採用してもらいやすくなります。
提案書採用のメリットを明確にする
提案書の中で、提案を採用することで得られる具体的なメリットを示すことが重要です。売上やコスト削減の数値目標を提示することで、クライアントにとっての価値が明確になります。
「新規ツールの導入により、業務効率が〇％向上し、年間〇万円のコスト削減が可能」等の具体例を示すと、提案の説得力が増します。メリットを定量的に示すことで、提案書が単なるアイデアではなく、現実的な解決策であることを伝えられるのです。
クライアントに伝わりやすい文章を心がける
提案書は、誰が読んでも分かりやすい文章で構成する必要があります。専門用語の多用を避け、簡潔で明確な表現を心がけましょう。
また、「PASBECONA」のようなライティング技術を活用し、文章に説得力を持たせることも効果的です。
PASBECONAは、ユーザーの購買行動を即しやすいメッセージの伝え方を具体的に示したマーケティングの基本法則です。PASBECONAの法則を使うと、何をどのような順番で伝えるのかを迷うことなく、商品やサービスの魅力を最大限伝えられます。
見やすいデザインで視認性の高い提案書を作成する
提案書の内容がどれほど充実していても、見づらいデザインでは効果が半減します。適切なフォントサイズや配色を選び、グラフや表を活用して、視認性の高い提案書を作成しましょう。
例えば、全体をセクションごとに分け、見出しを使って情報を整理します。また、図表やチャートを活用してデータを視覚化すると、内容をより効果的に伝えられます。
視認性を高めることで、クライアントが内容を簡単に理解できる提案書を作成可能です。
採用される提案書とは？
採用される提案書は、単なるアイデアを記載するだけではなく、リスクへの配慮や具体的な施策の提示、クライアントの視点に立った構成が求められるものです。ここでは、そのための具体的なポイントを解説します。
明確な根拠と具体性を備えた提案書は、説得力が高まり、採用される確率が大幅に向上します。
リスクマネジメントができている
採用される提案書には、提案内容を実施する際に起こり得るリスクやトラブルを必ず明記することが重要です。リスクマネジメントができていると、クライアントは提案内容を実行する際の注意点を理解でき、安心感を持てます。
例えば、特定のマーケティング施策を提案する場合、成功の可能性だけでなく、「顧客層の反応が想定を下回る場合の代替案」や「導入初期のコスト負担」のリスク等を記載しましょう。
ただリスクを示すだけでなく、リスク軽減のためにどう対処するのかを記載すると実行可能性の高い提案書と認識されます。リスクを隠さず提示することで、提案内容への信頼性を高められます。
提案するサービスや商品のメリット・デメリットが明確にある
クライアントに信頼される提案書を作るなら、サービスや商品のメリットだけでなく、デメリットも正直に説明しましょう。一方的に良い点だけを強調すると、提案内容が偏って見えるため、提案の信憑性が損なわれる可能性があります。
「初期導入時に一時的な学習コストが発生する」等の起こり得るデメリットも説明します。デメリットを提示する際は、それを補う具体的な対策を併記すると、提案内容のバランスが取れ、採用される提案書を作成可能です。
施策が具体的に明記されている
具体的な施策が記載されている提案書は、クライアントに実行のイメージを持たせられ、採用されやすくなります。施策には、スケジュールや予算、プロジェクト体制などの詳細が含まれている必要があります。
例えば、「〇月から〇月の間に新製品を導入し、マーケティングキャンペーンを実施。その結果、半年間で売上の15％増加を目指す」等の形で、具体的な工程を明記しましょう。
施策を具体的に明記すると、クライアントは提案内容が現実的で実行可能なものであると判断しやすくなります。
消費者の痛みを共有している
提案書は、クライアントの視点だけでなく、クライアントの顧客である消費者の課題やニーズにも目を向ける必要があります。消費者が抱える「痛み」を正確に共有することで、提案内容がクライアントにとってより価値のあるものになります。
例えば、「現在、消費者は購入後のアフターサービスに不満を抱いている」等の課題を示し、課題を解決するための具体的な施策を提案しましょう。消費者の痛みを共有している提案書は、提案内容がより実践的で魅力的なものとなります。
CTPTを意識している
CTPT（結論→理由→具体例→再結論）を意識した提案書は、クライアントにとって非常にわかりやすく、説得力が高いとされています。CTPT構成に基づいて提案内容を記載すると、相手に一貫したメッセージを伝えられます。
例えば、「提案する施策により売上が〇％増加する。この理由は、ターゲット層への訴求力が向上するからである。実際に同業他社での導入事例でも効果が証明されている。したがって、本施策は貴社においても有効である」等の形で記載しましょう。
CTPTを意識した構成にすると、クライアントは提案内容を論理的に理解しやすくなります。
具体的な成功事例を紹介している
提案書に成功事例を含めると、クライアントは提案内容の効果や実現可能性をより具体的にイメージできます。特に、同業種や類似規模の企業での成功事例は非常に説得力があります。
「過去に〇〇業界の企業で同様の施策を導入した結果、売上が〇％増加した」等の形で具体的な成功事例を紹介しましょう。事例の中で、具体的な数字や成果を明記すると、クライアントは提案内容が単なるアイデアではなく、実績に基づいたものであると認識しやすくなります。
採用されない提案書の特徴
提案書が採用されない原因は、内容や構成に問題がある場合がほとんどです。ここでは、採用されない提案書によく見られる特徴とその改善方法について詳しく解説します。
デメリットの記載漏れや構成の不備、クライアント目線の欠如などは、提案書の説得力を大きく損ねるため注意してください。
デメリットが記載されていない
提案書にデメリットが記載されていない場合、クライアントは不信感を抱く可能性があります。メリットばかりが強調されていると、「隠されたリスクがあるのではないか」と感じられるため、提案の信憑性が低下します。
例えば、「新しいシステム導入で業務効率が向上する」と提案する場合、初期費用や導入に必要な時間などのデメリットも明記しましょう。デメリットを記載したうえで、それを最小化する具体策を提案してください。
他社よりも「安い」だけがメリットになっている
提案書で価格だけを強調するのは、クライアントにとって魅力的とは限りません。単に「安い」ことをアピールしても、質や成果に対する信頼感が薄れてしまい、採用に至らない場合があります。
「低価格でありながら、導入後のサポート体制も万全」等の形で、価格以外の付加価値を示しましょう。クライアントは、価格だけでなく、提供されるサービスの品質やメリットを総合的に評価しています。
提案書の構成がわかりにくい
提案書の構成がわかりにくいと、どれだけ内容が充実していても、クライアントに正しく伝わりません。論理的な流れがない提案書は、内容が散漫になり、クライアントが重要なポイントを把握できなくなります。
分かりやすい提案書にするためには、提案書の冒頭で「提案の目的」を示し、その後に「課題の明確化」「解決策」「期待される成果」などを段階的に説明する構成にすると、読み手の理解が深まります。
見出しや箇条書きを活用して視認性を高めるのも有効です。
専門用語だらけでクライアントが理解できない
専門用語を多用した提案書は、クライアントにとってわかりにくく、採用される可能性が低くなります。特に、業界外のクライアントに対しては、専門用語を避け、平易な表現を使うことが重要です。
例えば、「ROIの最適化」と専門用語を記載するよりも、「投資対効果を最大化する」と記載した方がよい印象を与えます。
また、どうしても専門用語を使う場合は注釈を付けるなどの配慮を行い、クライアントが内容を理解しやすい提案書を作成しましょう。
ヒアリングが不十分
クライアントの課題を正確に把握するためには、事前のヒアリングが欠かせません。ヒアリングが不十分だと、クライアントのニーズに合わない提案をしてしまい、採用される可能性が低くなります。
「業務効率化」をテーマに提案する場合、クライアントの現状や希望を十分に理解していないと、的外れな提案となる可能性があります。ヒアリングを通じて、具体的な課題や目標を明確にし、課題や目標に基づいた提案書を作成することが重要です。
見込み顧客の疑問や不安が解消できていない
提案書が採用されない大きな理由の一つに、見込み顧客の疑問や不安が解消されていないことがあります。クライアントが提案内容を実行した際に直面するリスクや不明点を解決しないと、提案への信頼感が薄れてしまいます。
例えば、「新製品導入後の運用はどうなるのか」等のクライアントの疑問に対し、「専用のサポートチームが3カ月間フォローアップを行う」と明記すると、安心感を与えられるでしょう。
クライアント目線での課題をしっかりと解決する姿勢が、採用につながります。
提案書を書く際のおすすめテンプレート
提案書の作成は効果的な構成と分かりやすい表現が求められますが、一から作成するのは時間がかかるものです。テンプレートを活用すれば、効率的に基本的な構成を押さえた提案書を作成できます。
ただし、クライアントのニーズに合わせて内容を調整し、オリジナリティを持たせることが大切です。ここでは、無料で使えるWord、Excel、PowerPointのテンプレートをご紹介します。
テンプレートを使えば、相手に刺さる効果的な提案書を短時間で作成できるようになります。
Word提案書無料テンプレート
MISOCAのWordを使用した提案書テンプレートは、柔軟性が高く、文章量が多い場合に最適です。
例えば、課題部分にクライアントの現状と背景を記載し、提案内容には課題に対する解決策を簡潔にまとめると効果的です。その他、表や図を挿入すると、データの視覚化が容易になります。
Wordはパソコンに不慣れな人でも編集がしやすいので、修正を頻繁に行う提案書に適しています。ただし、テンプレートをそのまま使うのではなく、クライアントの要望に合わせてカスタマイズすることを忘れないでください。
Excel提案書無料テンプレート
MISOCAではExcel用の提案書テンプレートも用意しています。Excelは数値を多く扱う提案に向いており、予算計画やスケジュール、リソース配分などを記載するための情報を整理し、視覚的にわかりやすく提示することが可能です。
例えば、費用対効果を示す表を用意してプロジェクトのコスト削減効果を具体的に説明すると、クライアントにとって説得力が増します。その他、条件付き書式を利用して重要なデータを強調すれば、提案書全体の見やすさが向上します。
数値を多用する提案内容であれば、Excelテンプレートの活用を検討してください。
PowerPoint提案書無料テンプレート
CanvaのPowerPointテンプレートは、提案内容を視覚的にプレゼンテーション形式で伝えたい場合に最適です。スライド形式で構成されているため、要点を簡潔にまとめるのに適しています。
例えば、提案書の冒頭でプロジェクトの概要を1枚のスライドで示し、続けて課題や解決策を段階的に説明する構成が一般的です。スライドデザインを統一し、視覚的に洗練された印象を与えると、クライアントの興味を引きやすくなります。
テンプレートを使用する際は、クライアントのブランドカラーやロゴを取り入れると、より効果的な提案書を作成できます。
コンサル提案書を理解したい方におすすめの本
コンサルタントにとって提案書は、クライアントに課題解決策を示し信頼を得るための重要なツールです。ここでは、提案書の書き方やコンサルタントとしての基礎スキルを学べる書籍をご紹介します。
これらの本を活用して、効果的な提案書作成スキルを磨きましょう。
コンサルティング会社 完全サバイバルマニュアル
コンサルティング会社 完全サバイバルマニュアルは、コンサルティング会社で生き抜くための基礎知識やスキルをまとめた実践的なガイドです。提案書の書き方だけでなく、プロジェクトの進め方やクライアントとのコミュニケーション方法など、コンサルタントに必要な幅広いスキルが網羅されています。
特に注目すべきは、提案書作成の具体的な手順が詳細に解説されている点です。提案書の構成、クライアント目線での伝え方、視覚的に訴求するデザインの重要性など、実際の業務で役立つノウハウが詰まっています。
初心者だけでなく、経験を積んだコンサルタントにも役立つ内容の一冊です。
コンサル一年目が学ぶこと 新人・就活生からベテラン社員まで一生役立つ究極のベーシックスキル30選
コンサル一年目が学ぶこと 新人・就活生からベテラン社員まで一生役立つ究極のベーシックスキル30選は、コンサル業界の基本スキルを網羅しています。提案書の作成方法はもちろん、情報収集や分析、プレゼンテーションスキルなど、提案書作成に不可欠な基礎力を効率よく学べる内容です。
特徴的なのは、初心者がつまずきやすいポイントを具体例を交えて解説していることです。例えば、提案書でのロジックの組み立て方や、クライアントが理解しやすい表現の工夫など、実践に直結するアドバイスが豊富に含まれています。
初めて提案書を作成する方におすすめの一冊です。
コンサルが「最初の3年間」で学ぶコト 知らないと一生後悔する99のスキルと5の挑戦
コンサルが「最初の3年間」で学ぶコト 知らないと一生後悔する99のスキルと5の挑戦は、提案書作成の基礎から応用までを学べる充実した内容となっています。特に、提案書を通じてクライアントの信頼を得るための方法論が詳しく解説されています。
データを基にした説得力のある提案の作り方や、成功事例の活用法、クライアント目線での課題解決策の提示など、プロのコンサルタントが実践しているノウハウを豊富に学べる一冊です。
また、提案後のフォローアップやリスク管理など、提案書作成以外の重要なスキルにも触れられているため、幅広い知識を身につけたい人におすすめです。
コンサル提案書に関する疑問・Q&A
ここでは、コンサル提案書に関する疑問に回答していきます。
上記の悩みに対して回答していきますので、参考にしてください。
コンサルタントの仕事はなぜきつい？
コンサルタントの仕事が「きつい」とされる理由は、業務内容の特性と求められるスキルの高さにあります。まず、コンサルタントはクライアントの課題を解決するプロフェッショナルとして、高度な分析力や問題解決力が求められます。
そのため、常に新しい知識やスキルを習得し続ける必要があるのです。
プロジェクトの進行状況によっては、夜遅くまで作業を行うことも珍しくありません。このような厳しい環境下で、常に結果を出すことが求められるため、コンサルタントの仕事は「きつい」と感じられることが多いのです。
コンサルティングの提案の流れは？
コンサルティングの提案は、クライアントの課題を解決するために段階的に進められます。まず、クライアントの課題やニーズをヒアリングし、詳細な情報を収集します。
次に、得た情報を分析して課題を特定して具体的な解決策を考え、課題の背景や解決策、必要なリソース、スケジュールなどを盛り込んだ提案書を作成しましょう。
視覚的な図や表を活用し、クライアントに分かりやすく伝えます。提案書をもとにプレゼンを行い、質問や意見に対応します。
必要に応じて修正を加え、クライアントの合意を得たら最後に、リソース配分やスケジュールを含む実行計画を策定し、提案を具体化します。
提案書はなぜ重要？
提案書はクライアントに課題解決策を明確に伝え、意思決定を促すための重要な書類です。提案書を通じて、解決策の具体性や期待される成果、必要なリソース、スケジュールを明示することで、クライアントに信頼感を与えます。
また、課題の背景や解決の根拠を論理的に示すことで、提案の説得力を高める役割も果たします。提案書はクライアントとの合意形成を図るための土台となり、その後の実行計画やプロジェクト進行の指針です。
分かりやすく視覚的に整理された提案書は、情報共有や意思決定の迅速化に寄与します。クライアントとの信頼関係を築き、プロジェクトを成功に導くために提案書は欠かせません。
まとめ
コンサル提案書は、クライアントの課題を解決するための重要な書類です。提案書作成においては、課題を正しく理解し、解決策を具体的に提示することが成功の鍵となります。
また、デザインや構成を工夫して分かりやすい資料を作成することもポイントです。クライアントが提案書に基づいて具体的な行動を起こせるよう、スケジュールやリソースを明確に記載することを心掛けましょう。
本記事で紹介したポイントやテンプレートを活用し、信頼性の高い提案書を作成しましょう。質の高い提案書は、プロジェクト成功への第一歩です。
