拡大するオンラインマーケティングの業務を劇的に効率化すると評判のマーケティングオートメーション（MA）。
国内外で質の高いツールが続々と立ち上がり、導入検討する機会も増えています。
- どの作業工程を自動化できるの？
- どんなツールがおすすめ？
- MAツールを選ぶポイントは？
ゼロから導入を検討する方向けに、ツールごとの機能の違いを解説します！
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MAツールとは、文字通り販促活動を自動化できるツールです。
特にオンラインマーケティングにおいて、リード獲得から効果測定までのプロセス全体をカバーするものが増えており、従来は手作業で行っていたデータの抽出やコンテンツの管理を効率化できます。
担当者はリードの獲得や分析といった手作業では時間が掛かる作業から解放される上、さらに手作業よりも的確なタイミングや手法でのアプローチも可能となります。
搭載している機能はツールにより様々ですが、代表的なカバー範囲は以下のとおりです。
| リードジェネレーション（見込み客の獲得） | ＜例＞リード検討、ランディングページ等の作成 |
|---|---|
| リードナーチャリング（見込み客の育成） | ＜例＞アクセス解析、クリエイティブの作成・配信 |
| リードクオリフィケーション（絞り込み） | ＜例＞施等のふり返り、リード抽出 |
MAツールを選ぶポイント
従来の業務を劇的に効率化してくれる可能性のあるMAツール。
しかし、自社の属性や求めるものを具体化していないと、相応しいMAツールを選べません。
そこで、ビジネスの種類、サポート体制、システムの使いやすさという3つのポイントを深掘りしていきます。
種類（BtoB／BtoC）
まずは、自社のビジネスモデルが「BtoB（Business to Business）向け」か「BtoC（Business to Consumer）向け」なのかを整理しましょう。
マーケティング担当者には常識ですが、BtoCでは広いリーチが求められるため、多くの容量やチャネルが必要になります。
それに対し、BtoBでは絞られたターゲットとの関係構築が求められるので、選ぶべきMAツールも異なってきます。
またサービスによっては、BtoB向けとBtoC向けそれぞれに付加価値があるものもあります。
例えばBtoBなら、業界内でリーチを広げるために、多くのセミナーやイベントが営業手法として取られています。
イベントへの集客機能や名刺管理機能が実装されているMAツールを選べば、オンラインだけでなくオフラインマーケティングとの相乗効果も期待できます。
BtoCマーケティングでは、顧客との接点が多様化しより広いチャネルでのアプローチが求められます。
そのため、メールやバナーといった従来の媒体の他、SNSとの連携やプッシュ通知などマーケティング手法も多様化しており、取扱範囲が広いMAツールを選ぶべきです。
自社が力を入れているチャネルに強いMAツールを選ぶか、とにかく取扱範囲が広い方がいいか、導入に際しては機能を比較することが重要です。
サポート体制
効果的に運用すれば業務効率化と利益拡大をはかれる一方、使いこなせなくては導入コストばかりが掛かってしまうMAツール。
そこで、自社の求めるサポートレベルがどの程度かを見極め、それを提供してくれるサービスを選びましょう。
たとえば、担当者の人員が限られITスキルも浅い場合は、サポート体制が充実しているサービスが望ましいです。
特に導入初期には、設定誤りやデータ測定の不備などのトラブルが考えられます。
他と比べて、やや割高でも24時間365日対応の手厚いサポート体制があった方が安心か、オンラインサポートのみで構わないからコスパの良いサービスを利用したいか、好みが割れるところです。
特に外資系企業が提供するサービスは、サポートセンターが海外にありリアルタイムできめ細やかなサポートが受けられない可能性もあるので、自社の運用キャパシティを見極めて考慮しましょう。
システムの使いやすさ・連携
最後に、システムの使いやすさ・連携についても自社の希望を明確にしましょう。
MAツールは大きく分けて「統合型」と「特化型」に区分できます。
「統合型MAツール」とは、リードジェネレーション（見込み客の獲得）からナーチャリング（見込み客の育成）、クオリフィケーション（絞り込み）までを一貫して行える多機能性が特徴です。
ワンストップで業務を効率化できますが、あらゆる作業をひとつのツールに置換するため導入は大掛かりとなります。
対して「特化型MAツール」は、上記のうち一部の機能に特化したサービスです。
リードジェネレーションに弱みがある、あるいはリードクオリフィケーションは手動で行いたいなど、運用に際して意向がある場合には自社の方針に合致する特化型ツールの導入が適切です。
たとえば、社内で既にCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）専用ツールを導入している場合はその繋ぎ込みが課題となるケースが多いです。
MAツールでリーチを広げてもCRMへ上手く繋げなくてはもったいないので、自社の既存ツールとの互換性も確認するようにしましょう。
おすすめMAツール5選の比較表
自社の方向性が見えてきたら、実際のツールからどれが合うかを判断していきましょう。
代表的なサービスについてポイントに沿って解説します。
スクロールできます→
| サービス名 | 特徴 | 向いている形態 | サポート体制 | システム連携 |
|---|---|---|---|---|
| Salesforce Pardot | Salesforceとの相乗効果あり | 主にBtoB | ヘルプポータル経由の問合せ | 「Sales Cloud」とシームレスに連携 |
| Marketo Engage （マルケト エンゲージ） |
世界のリーディングツール | BtoB／BtoC | 無料・有料に分け対応 | 豊富なツールに連携可能 |
| SATORI （サトリ） |
アンノウン（匿名客）マーケティングによる顧客開拓ができる | BtoB／BtoC | 純国産のため、日本の商習慣に合わせた手厚いフォローで安心 | sansan・kintone・Sales Cloud・Senses等と連携可能 |
| b→dash （ビーダッシュ） |
業界シェアNo.1のオールインワンツール | BtoB／BtoC | 使い方レクチャーあり | 連携可能だが、基本的には自社完結型 |
| Kairos3 （カイロス3） |
初期費用最安で導入しやすさNo.1 | 主にBtoB | 日本国内の対応のため安心 | Salesforceと連携可能 |
Salesforce Pardot
まずご紹介するのは、セールスフォース社が提供するSalesforce Partdot。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）におけるリードランナーであるセールスフォース社が開発したMAツールなので、もちろん同社のSales Cloudとシームレスに連携可能。
全て同社のサービスで一貫して管理することで、包括的にマーケティング活動を効率化することが可能です。
既にセールスフォースを導入し効果を実感している企業ならば最初に検討すべきツールです。
一方で、ランニングコストとしてある程度まとまった費用が必要であり、またサポート拠点が海外にあるため初心者には導入ハードルが高いという声もあります。
Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
Adobe社が開発したMAツールのパイオニア的存在で、既に世界で6000社が採用しているMarketo Engage。
マーケティング活動全体を効率化できる統合型のサービスでBtoB／BtoC問わずに対応しています。
また、その他ツールを連携させてTech Stackを構築することができるため、企業の大小を問わずオールマイティにおすすめできます。
ただし、容量ごとの導入費用が非公開なので問合せをする必要があり、基本無料のサポート体制も専用スタッフのアサインなどには一部追加費用が必要です。
アプリケーションや連携可能ツールの豊富さには定評がありますが、その分使いこなせるようになるまでにはマニュアルの読み込みやAPI開発など準備が必要とのクチコミもありまず。
自社のキャパシティで使いこなせるかというポイントで検討するのがおすすめです。
「SATORI」（サトリ）
「SATORI」は、国内で既に1,000社以上の導入実績がある国産認知度No.1のMAツールです。
「SATORI」の強みは、匿名の顧客にもアプローチできる、アンノウンマーケティングです。
WEBサイトを閲覧している個人情報が不明な匿名顧客（アンノウンユーザー）に対しても、行動パターンを分析したアプローチを行うことができるため、名刺情報がなくても、顧客の興味を喚起することでリードジェネレーションの実現が可能となります。
さらに、その後の成約までの各フェーズにおけるコミュニケーションについても、メール配信やシナリオ、ポップアップなど豊富な機能が取り揃えられており、スムーズに成約率を向上させる事ができます。
国産ツールのため、海外製に比べて日本人に使いやすいUIや、サポート体制も充実しており、MA初心者でも導入しやすく失敗が少ないツールといえます。
また、「SATORI」ではオンラインにて無料紹介セミナーに参加ができます。
セミナーではMAの活用事例の紹介やデモンストレーションなどを行っていますので、「リード獲得が思うように進まない」とお悩みの担当者の方は、ぜひチェックしてみてください。
b→dash（ビーダッシュ）
業界シェアNo.1を誇り、おぎやはぎ出演のTVCMでもお馴染みのb→dash。
人気の秘密は、データマーケティングに必要な機能がオールインワンで搭載されているため、データ分析から施策の実装、CRMに至るまで他ツールとの併用が必要ない利便性にあります。
また数万件という膨大な顧客データを扱うことを得意としているので、BtoCの大規模マーケティングにも適しています。
導入金額は非公開ですが、シェアNo.1なのでまずは問合せてみる価値は大いにあると思います。
他サービスと比べ割高に感じるという声もありますが、オールインワンツールで他ツールと連携させる必要がないためコスパは悪くありません。
Kairos3（カイロス3）
Kairos3は後発サービスながら、国内のBtoB型の中小企業を中心にじわじわと人気が広がっているツールです。
セミナー運営や名刺管理アプリとの連携によりオフラインでのマーケティング活動との相乗効果を得ることができます。
また、初心者にも易しい操作性で、特に少人数で営業販促活動を行っている中小企業との相性がよいのが特徴です。
初期設定はなんと最短5分という手軽さで、月額最低15,000円〜導入可能です。
ただし従量課金制のため、保有リード数によって料金が変動するので注意しましょう。
必要な機能を把握しておけば失敗しない
日々刻々と変化するオンラインマーケティング。
オフラインでの販促活動との連携や膨大なデータ分析を劇的に効率化してくれるMAツールが台頭し、新たに1人採用するよりも安い価格帯から導入が可能です。
世界的企業から国内ベンチャーまで多様なサービスが展開されているので、必要な機能を整理して導入するのがコツ。
自社のビジネスモデルや担当者の体制をよく分析しながら、ぜひ導入を検討してみてください。
